Les fondamentaux
– Ecoute, respect et ouverture d’esprit sont essentiels pour la bonne tenue des échanges. Il faut être constructif : « ne jamais fermer les portes ».
– Le ton est également important. Pour contrecarrer l’éventuelle agressivité de vos interlocuteurs, il est recommandé de baisser la voix après chaque offensive pour ne pas alimenter la surenchère.
– Le recours à la suspension de séance peut s’avérer parfois salvateur pour apaiser les débats entre des participants agacés sur des sujets brûlants.
– N’hésitez pas à faire répéter ou à reformuler pour éviter toute incompréhension.
La préparation de la négociation
– Identifiez les objectifs de la discussion. Quelles sont vos cibles ? Jusqu’où, vous et la direction, êtes-vous prêts à aller ? Quelles sont vos limites ? Les contreparties envisageables ?
– Listez vos interlocuteurs et identifiez, parmi eux, ceux qui peuvent être vos « alliés » et vos « opposants ».
– Collectez et diffusez toutes les informations de votre ressort nécessaires au bon déroulé des débats.
– Sollicitez la présence de la personne en charge du contrôle de gestion et un ou plusieurs experts selon les thématiques traitées.
– Si besoin d’apports particuliers : privilégiez le recours à un expert externe qui apportera sa neutralité et ne pourra pas être assimilé à l’une des parties présentes.
– Préparez le calendrier de la négociation à valider lors de la première réunion.
– Renforcez les actions de formation à destination des représentants du CE et des délégués syndicaux pour leur permettre de mieux appréhender les aspects économiques. En effet, selon le sujet de la négociation, des termes techniques peuvent être fréquemment utilisés, et les enjeux business doivent être compris. Les parties prenantes au débat doivent disposer d’un socle de compétences commun pour en maitriser les éléments et ne pas rester sur le banc de touche. Comme le précise Bertrand Fialip, directeur des relations sociales d’Ikea dans le magazine Entreprises&Carrières, l’enseigne met en place une formation commune aux délégués des syndicats et à la direction avant chaque négociation nationale (ex. : le contrat de génération). Un exemple à suivre.
Lors de la négociation
– Fixez les règles du jeu pour définir un cadre au cycle des réunions.
– Redéfinissez les enjeux des accords.
– Déterminez le calendrier à valider par les intervenants.
– Installez dès le départ un climat de confiance : chacun doit pouvoir s’exprimer.
– Apportez des solutions plutôt que d’ajouter des questions supplémentaires.
– Dirigez le débat en donnant la parole à chacun sans qu’un intervenant ne le monopolise.
– Lors de chaque nouvelle réunion, faites un rapide compte-rendu des précédents échanges avant d’aborder l’ordre du jour.
Dans ce contexte économique tendu, membres de la direction et représentants des organisations syndicales doivent d’autant plus s’efforcer de trouver un langage commun et pragmatique pour préserver et développer le dialogue social. Sans oublier que « Le meilleur accord n’est pas celui qui paraît le plus rentable à l’entreprise, c’est celui que le management peut appliquer sur le terrain », pour Charles-Henri Bessieres des Horts*, professeur associé à HEC.
*RH au quotidien : 100 fiches, éditions Dunod avec L’ANDRH)
