Quand le Web redéfinit le métier de commercial
Le métier de commercial et d’ingénieur d’affaires a littéralement changé de visage depuis 20 ans, et encore plus avec l’apparition d’Internet, qui a profondément affecté le comportement des acheteurs du BtoC comme du BtoB dès la phase de qualification du besoin. Auparavant, les prospects entraient tôt dans le pipeline commercial et étaient guidés à travers les phases du cycle d’achat par les fournisseurs de solution. Pour notre experte en formation commerciale, ils sont désormais en mesure d’effectuer eux-mêmes une recherche et de connaître les solutions sur le bout des doigts, et ce avant même d’avoir établi le moindre contact avec une entreprise.
Et la tendance ne risque pas de s’arranger. Le prospect et le client ont toujours plus de pouvoir : moteurs de recherche toujours plus intelligents, accès à Internet toujours plus rapide, accès à l’information facilitée sur le mobile, en tout lieu et à tout moment, transactions toujours plus sécurisées… Ce sont eux qui maîtrisent la conversation en évaluant eux-mêmes la nature de leur besoin, les solutions pour y répondre, et en décidant quand et comment ils souhaitent être contactés.
Dans ce contexte, quel (nouveau rôle) pour les commerciaux ?
Commerciaux, relancez vos prospects au bon moment
Votre rôle ne consiste plus à faire de la prospection à froid par téléphone. Ces rendez-vous de moins en moins qualifiés ne sont d’aucun intérêt pour le développement des affaires de votre entreprise.
Les acheteurs BtoC comme BtoB attendent aujourd’hui des marques qu’elles leur fournissent ce dont ils ont besoin, à savoir une réponse adaptée à leur demande d’information, par le biais des canaux et des médias qui constituent leur quotidien. Pour vous, il s’agit surtout d’être capable de relancer les prospects au bon moment, en adéquation avec leur état d’esprit et leur progression dans le cycle d’achat. Mais aussi d’assurer un véritable rôle de négociateur final et de “closing”, alors que vous intervenez moins en amont des deals et au stade de la prospection.
En réponse aux nouveaux comportements de vos prospects et de vos clients, et pour lever leur résistance face à vos actions, les outils de marketing automation fournissent une solution adaptée à la réduction de la durée de contact entre le client et le commercial. Le marketing automatisé (utilisation de techniques d’automatisation pour le déclenchement et la mise en œuvre de campagnes marketing) permet en effet de relancer efficacement les prospects, avec pour objectif d’entretenir avec eux une relation à la suite d’un premier engagement sur votre site avec le renseignement d’un formulaire, par exemple.
Vous ne devez donc plus, selon notre expert en formation commerciale, de segmenter de manière classique sans prendre en compte les données comportementales permettant de déclencher les bons messages au bon moment. Avec ces outils, vous êtes en mesure de détecter les leads, les contenus consultés online et la récurrence des visites des acheteurs potentiels pour contacter les prospects quand ils sont prêts à acheter.
Comment faire évoluer vos compétences pour s’adapter à ces changements?
Ainsi, les compétences clés d’un bon vendeur évoluent. Elles ne consistent plus à prospecter, à savoir ouvrir les portes d’une entreprise, à identifier le bon interlocuteur, et à présenter les produits ou les services de l’entreprise, mais à savoir finaliser les ventes en apportant tous les éléments de réassurance et de conviction qui sauront emporter la décision d’un acheteur.
Pour bien vendre, vous l’avez compris, il faut donc savoir bien conclure. Le “closing”, cette étape cruciale qui mène de la négociation à la signature, comporte son lot de méthodes, de secrets et de ficelles, auxquels vous devez être formé pour devenir un commercial aguerri et redoutable, et faire progresser le chiffre d’affaires de votre entreprise.
