Bonne pratique n° 1 : créez une fonction de « credit manager » dans votre entreprise
Quelle que soit la taille de votre organisation, la création d’une véritable fonction dédiée au credit management saura booster vos résultats et vos performances en matière d’encaissement. Dans les faits, ce poste manque aujourd’hui cruellement aux petites et moyennes entreprises, alors qu’il est largement justifié par les exigences de rentabilité auxquelles ces dernières sont confrontées.
Intégrez donc, dans vos processus de gestion, la nécessité d’y dédier une fonction. Le credit management, le plus souvent rattaché à la direction générale ou financière, impose en effet la mise en œuvre de techniques sophistiquées (modèles financiers, simulations, exploitation de bases de données…) et une utilisation importante de moyens informatiques et de télécommunication. Il n’est donc pas à prendre à la légère et à mettre entre les mains d’intervenants éloignés du sujet, ou disposant de trop peu de temps à y consacrer.
Bonne pratique n° 2 : sensibilisez vos forces de vente à l’importance de sa prise en compte en phase commerciale
Il est vital pour un bon credit manager d’étudier le comportement de paiement des clients de l’entreprise, en recueillant toutes sortes d’informations utiles au sujet de leur évolution commerciale et financière, notamment auprès des forces de vente. Le credit manager participe par ailleurs à la réalisation des objectifs de vente des commerciaux, tout en protégeant les intérêts financiers de l’entreprise, en fixant les délais et les conditions de paiement et en veillant au respect des conditions contractuelles.
Le credit manager ne devra pas hésiter à saisir ces différentes occasions pour sensibiliser les forces de vente sur la nécessité de penser credit management dès la phase commerciale. Si lui contribue à la maîtrise du besoin en fonds de roulement ainsi qu’à la prévention du risque de défaillance des entreprises clientes, les commerciaux doivent, pour leur part, prendre conscience du rôle prépondérant qu’ils ont à jouer dans la performance de l’encaissement client et l’amélioration des résultats globaux de l’entreprise. Et de l’intérêt de dépasser la notion de rémunération (qui n’intervient pas forcément sur la rémunération) pour le bien-être et la performance de l’organisation.
Bonne pratique n° 3 : adaptez votre système d’information aux besoins et aux indicateurs de performance du credit management
Vous disposez certainement d’un SI (a priori) parfaitement adapté à votre activité. Intègre-t-il pour autant le développement de compléments spécifiques au credit management en interne, ou vous limitez-vous à l’utilisation de tableurs comme Excel ?
DSO (Days Sales Outstanding), NJC (Nombre de Jours de Crédit clients) ou encore DMP (Délai Moyen de Paiement des clients)… Autant d’indicateurs qu’il est nécessaire de suivre avec pertinence, en utilisant des outils adaptés, en cohérence avec votre stratégie globale. La mise en place d’un système d’information intégrant le credit management facilitera votre appréhension des modules de gestion et de recouvrement des comptes clients. Et permettra à votre credit manager de se focaliser sur la progression de votre chiffre d’affaires, sans jamais occulter la dimension risque et encaissement propre à votre activité.
Bonne pratique n° 4 : intégrez des aspects préventifs en amont du recouvrement
On parle aujourd’hui plus volontiers, en raison de la perception péjorative qui y est associée, de « cash collection » que de recouvrement. Quelle que soit sa dénomination, ce dernier est vital à la performance de votre entreprise. Il nécessite la mise sur pied d’une équipe opérationnelle parfaitement formée, aussi bien en termes de savoir-faire que de communication et de relationnel. Et oui, le contact client, peu importe le contexte, est primordial !
Une fois vos équipes formées et proactives, réfléchissez en amont aux raisons menant à la nécessité d’un recouvrement ou à un litige. Pourquoi le client ne paie-t-il pas ? Avez-vous envisagé qu’il soit mécontent ? N’attendez pas que le mal soit fait : anticipez pour mieux prévenir !
En somme, n’attendez pas de connaître une situation de crise pour penser credit management : intégrez sa nécessité dans votre culture d’entreprise en suivant sans retenue ces quatre bonnes pratiques.
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