Leçon n° 1 : apprenez à « travailler » votre prospect pour optimiser vos performances
Votre but : gagner des parts de marché. En phase de découverte de votre prospect, montrez-vous plus affûté que vos concurrents pour faire la différence :
– capitalisez sur vos capacités relationnelles : mettez votre interlocuteur en confiance, permettez-lui de s’exprimer ;
– écoutez-le : soyez attentifs à son discours, pour cerner au plus vite ses « zones probables d’insatisfaction » ;
– définissez son besoin : une appréhension fine et précise de la problématique client vous permettra de mettre sur pied une proposition commerciale parfaitement adaptée.
Notez-le : 80 % de la vente repose sur le relationnel, devant le rapport qualité-prix. Soignez donc votre leadership reposant sur un contact humain prévenant et positif !
Leçon n° 2 : en négociation, pensez compromis
Votre nouvelle devise (gagnante) : « vendre d’abord. Négocier… si besoin ». Et, quoi qu’il se passe, empêcher le client de retourner en arrière ! A cette fin, pensez compromis : sur une prestation donnée, demandez-vous toujours ce que vous obtiendrez en contrepartie.
Pour être parfaitement efficace, vous saurez en effet à la fois obtenir la signature du client dans les meilleures conditions, tout en optimisant les marges pour votre entreprise. Vous serez d’autant plus performant durant cette phase de négociation si vous avez bien déterminé au préalable les « zones probables d’insatisfaction » de votre (futur) client (voir la leçon n° 1).
Pour aboutir à ce compromis :
– soignez votre phase de découverte ;
– impliquez votre client ;
– validez son désir ;
– proposez-lui vos meilleurs services !
Leçon n° 3 : anticipez les objections
Pour « verrouiller » votre client, pas de secret : préparez-vous ! Avez-vous pris le soin de lister l’ensemble des objections que votre prospect est susceptible d’émettre ? Une fois l’ensemble des objections anticipées, apportez à chacune une réponse adaptée et pertinente : vous vous constituerez ainsi un argumentaire béton, vous permettant de conclure avec efficacité votre vente et d’augmenter les taux de transformation de vos entretiens commerciaux de manière significative.
Prenons un exemple. Vous savez que vous disposez d’une marge de manœuvre de 15 % sur votre tarif client. Objection de la part de votre prospect : le montant de votre offre est trop élevé, il demande 7 % de réduction. Jouez votre rôle correctement et posez-lui une question sans détours : si vous lui accordez cette baisse de 7 %, est-il prêt à signer tout de suite ? Nul doute que oui : il est « verrouillé ».
Leçon n° 4 : suivez votre client et votre vente sur la base d’un bon relationnel
La recherche permanente de la satisfaction de votre client est au cœur de toute démarche qualité. Une fois une première vente conclue, vous sécuriserez et rassurerez votre client en lui proposant des solutions annexes et en l’accompagnant au plus près dans ses besoins et ses attentes.
C’est ainsi que vous saurez conserver vos clients, mais aussi, en renforçant votre réputation, en attirer de nouveaux. Un client satisfait peut vous préconiser chez un autre client (une de ses connaissances). Il faut savoir utiliser cette carte relationnelle. Vous vous épanouirez en même temps que votre entreprise et son chiffre d’affaires grandissent.
A vous de jouer !
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