Coachez vos commerciaux - E-learning

Manager : être coach de commerciaux
Vous souhaitez accompagner vos collaborateurs pour les aider à progresser ? Enrichissez votre expérience de manager en devenant manager coach ! Découvrez différents types de coaching, les situations dans lesquelles y recourir et l’attitude à adopter pour « entrer dans la peau » d’un manager coach.

• Bien comprendre le rôle du coaching en management
  – qu’est-ce que le coaching ?
  – l’utilité du coaching en management
  – en situation : to coach or not to coach ?
• Manager coach, un rôle exigeant
  – votre profil de manager coach
  – pourquoi est-ce un rôle difficile en entreprise ?
  – quels sont les freins à la pratique du coaching en management ?
  – quels freins liés à votre activité de manager ?
  – les devoirs du manager coach

Manager : évaluer ses commerciaux pour mieux les coacher

Vous souhaitez booster les compétences de vos collaborateurs ? Pour cela, découvrez comment vous pouvez évaluer chacun d’entre eux selon des critères de performance et estimer leur degré de maturité.

• Évaluer chaque commercial
  – définir précisément le coaching
  – définir les compétences
  – mesurer les compétences
  – les critères de performance
  – les ratios,
  – étudier ses comportements avec les clients
  – comprendre ses besoins et ses motivations.
• Évaluer l’équipe
  – prendre en compte les comportements en équipe
  – mesurer le degré de maturité de son équipe.

Manager : adopter la coach attitude avec ses commerciaux

Pour accompagner vos collaborateurs et les aider à devenir plus performants, devenez manager coach. Pour atteindre cet objectif, vous allez apprendre à utiliser certains principes de communication et adapter votre style de management à chaque situation de coaching.

• Utiliser certains principes de communication
  – savoir faire un feedback
  – être assertif(ve)
  – écouter activement.
• Adopter le bon positionnement de management
  – adopter le mode de communication adéquat
  – connaître son style de management pour l’adapter

Manager : le coaching individuel des commerciaux

Découvrez une méthode pour conduire vos entretiens de coaching individuels afin d’amener vos commerciaux à renforcer leurs potentiels savoirs, savoir-faire et savoir-être, en les identifiant et les optimisant.

• Le cadre de l’entretien de coaching individuel
  – poser le cadre de l’entretien
  – comment utiliser la méthode GROW en entretien ?
• L’entretien
  – explorer la situation et proposer un diagnostic
  – définir des objectifs
  – rechercher des ressources et des solutions
• La conclusion et le suivi
  – établir un plan d’actions
  – assurer le suivi

Manager : le coaching d’équipe commerciale

Découvrez le rôle déterminant du manager coach : développer et accompagner l’équipe commerciale pour la rendre plus performante et renforcer sa cohésion.

• Pourquoi et comment atteindre la cohésion d’équipe
  – pourquoi rechercher la cohésion d’équipe ?
  – les prises de conscience nécessaires pour agir en groupe
  – le fonctionnement de la dynamique de groupe
• Diagnostiquer la dynamique de groupe de son équipe et la faire évoluer
  – le rôle du manager coach en phase « naissance » de l’équipe
  – le rôle du manager coach en phase « maturation »
  – le rôle du manager coach en phase « maturité »
  – la réunion, occasion de créer ou de renforcer une équipe