La prise de conscience
Qu’est-ce qu’un acheteur, un client ?
Les missions, les compétences et qualités nécessaires pour être un commercial performant
Mieux se connaître pour mieux négocier
Étudier ses attitudes face à un client
Test de Chalvin et autodiagnostic
Développer son assertivité
Découvrir ses points forts et ses axes d’amélioration
Connaître son entreprise pour mieux en parler
” Nous sommes tous les ambassadeurs de notre entreprise “
Savoir parler positivement de son entreprise : verbes d’action, chiffres, dates, résultats…
Bien connaître l’offre de son entreprise
Préparer ses entretiens
Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes
Maîtriser en toute circonstance la présentation de son entreprise et de son offre
Maîtriser la phrase d’accroche (prise de rendez-vous)
Construire l’argumentation
Prévoir les objections et les réponses
Prendre rendez-vous
Les techniques de prise de rendez-vous
Maîtriser les 5 différentes phases de l’entretien
1. Prendre contact :
. Faire bonne impression
. Donner une image de soi et de son entreprise professionnelle
2. Découvrir son client :
.
Identifier les besoins, les motivations et les leviers de motivation client
(SONCAS)
. Poser
des questions lors de la phase de découverte
. Créer
un climat de confiance et le sécuriser
.
Prendre le temps de reformuler les réponses de son interlocuteur (centrage,
écho…)
.
S’adapter à son interlocuteur (langage verbal et corporel)
3. Faire une proposition adaptée et l’argumenter :
. La méthode ” CAB “
. Mettre en avant les avantages et les bénéfices de la solution
. Comprendre et gérer
les freins : répondre efficacement aux objections
4. Maîtriser les techniques de base de négociation :
. Comprendre les enjeux de son client
. Evaluer le profil de son interlocuteur et ses comportements
. Connaître les points négociables, non négociables, les limites
. Adapter son argumentation
5. Conclure et prendre congé :
. Confirmer les points d’accord
. Laisser une dernière impression positive
. S’inscrire dans la durée
Dépasser ses freins
Détecter ses croyances limitantes
Pratiquer la visualisation positive concernant ses victoires passées
Passer au-delà de ses appréhensions
Faire ressentir son enthousiasme
Evaluer les réactions de son interlocuteur
L’effet “iceberg” : le conscient et le subconscient
Mise en situation
Transmettre une émotion positive lors d’une situation se déroulant en face à face
Susciter l’intérêt de ses interlocuteurs
Faire prendre conscience et faire parler plutôt qu’affirmer
Prendre une posture en adéquation avec l’offre commerciale
Identifier l’opportunité de la situation
Préparer l’étape suivante avec une phase de transition
Formuler une proposition
Mise en situation
S’entraîner dans un face-à-face à susciter l’intérêt d’un interlocuteur. Débriefing collectif.
Gérer les situations difficiles
Maitriser ses émotions sans se déstabiliser face au client
Les mécanismes du stress
Les techniques pour mieux le gérer
Évoluer d’une logique ” passé = problème ” à une logique ” futur = solution “
Coopérer avec les autres services de son entreprise
Passer le relais à tous les services (commercial, administratif…)
Définir ” qui fait quoi et comment “
Prévenir le client pour le sécuriser
Compléter la formation avec les modules e-learning inclus :
– découvrir les attentes du client et bâtir une bonne synthèse
– découvrir les attentes de mon client grâce aux techniques d’écoute active
