Comprendre le contexte de la négociation BtoB et BtoC d’hier à aujourd’hui
Les dernières évolutions de la négociation BtoB et BtoC
Identifier les différentes tactiques de négociation
Développer son cycle de vente
Qualité du processus de vente pour des négociations sécurisées
Identifier les cycles de vente et les cycles d’achat
Prévoir son cycle de vente
Faire le point sur sa pratique en matière de négociation
Identifier ses qualités et ses axes d’amélioration à partir des clés de réussite d’une négociation
Analyser les raisons de ses réussites et de ses difficultés
S’affirmer dans la négociation
Méthodes pour avoir confiance et convaincre
Construire sa grille de préparation
Lister ce qui est important de savoir ou d’aller chercher
Définir sa stratégie de négociation
Etudier un cas qui sera mis ensuite en pratique
Surpasser les méthodes des acheteurs professionnels
Maintenir la stabilité et maîtriser les surprises lors des négociations
Maintenir un rôle de leadership face à l’intimidation et à la pression
Encourager les méthodes d’échanges
Mise en situation : gérer les imprévus dans les négociations
S’entraîner aux imprévus dans une négociation. Débriefing en groupe
S’entraîner au démarrage des entretiens de négociation
Respecter une démarche structurée
S’affranchir de la technique pour :
. être sur les enjeux
. être disponible pour son interlocuteur
Garder la maîtrise de l’entretien en toutes circonstances
S’entraîner à la collecte d’informations déterminantes
Collecter les informations capitales pour la suite de la négociation
Instaurer la confiance pour obtenir des informations nécessaires
Faire exprimer les informations liées aux critères de choix du client
Faire valider sa compréhension et approfondir
S’entraîner au jeu des concessions/contreparties
Appliquer les principes de la négociation
Rester ferme :
. en donnant de la valeur à la solution
. en préservant la relation
Utiliser l’objection comme une occasion de mieux connaître les freins du client
Enchaîner logiquement vers la conclusion
Gérer les méthodes de closing efficaces
Favoriser les situations gagnant-gagnant
Analyser les objections de dernière minute et avoir un accord
Prendre soin d’un acheteur fuyant
Méthode de l’enchaînement logique
Enumérer les points d’accord et de douleurs
Mise en situation : traiter les objections
Simuler une négociation et appliquer les méthodes de stabilisation
Rendre officiel l’accord
Prévoir la poursuite des négociations
Rassurer l’acheteur : méthodes d’évaluation
Utiliser un incitateur et un accélérateur de décision
Bâtir la confiance : la méthode d’ancrage
Construire des relations clients durables et prévoir les renégociations
Que faut-il renégocier, quand et à quelles conditions ?
Développer des nouvelles solutions et renforcer notre position
Mise en situation : réussir à gérer différentes situations possibles de négociation et de renégociation
Document de synthèse et plan d’action
Identifier ses qualités et ses axes d’amélioration : à partir des clés de réussite d’une négociation
Analyser les raisons de ses réussites et de ses difficultés
S’affirmer dans la négociation
